我是這樣賣(mài)包的（理論聯(lián)系實(shí)踐談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)）

文：Michael 張

我是這樣賣(mài)包的（如何在實(shí)踐中應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論告訴我們。首先要找到客戶(hù)需求然后再根據客戶(hù)的需求去找到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。
市場(chǎng)經(jīng)濟學(xué)告訴我們，產(chǎn)品對于客戶(hù)來(lái)講有價(jià)值和使用價(jià)值。價(jià)值是客戶(hù)所要花的錢(qián)。使用價(jià)值使客戶(hù)得到的滿(mǎn)足。
社會(huì )學(xué)告訴我們。人們有追求團體認同感的需求，和被認可和尊重的需求
我告訴你：什么東西都是內行人作給外行人看的。外行人說(shuō)好才是真的好
我喜歡銷(xiāo)售 我喜歡戶(hù)外用品的銷(xiāo)售，尤其是背包
    客戶(hù)進(jìn)門(mén)，當他表達意思說(shuō)希望了解一下背包。然后就開(kāi)始我的表演了。假設他對戶(hù)外背包一竅不通。那么首先我要進(jìn)行市場(chǎng)調查。您是需要一款大約多大的背包？如果他答不上來(lái)。那么我會(huì )把問(wèn)題進(jìn)一步的簡(jiǎn)化：您的背包里都裝什么東西。如果他還不能確定。那么我就會(huì )再進(jìn)一步把問(wèn)題簡(jiǎn)化，您買(mǎi)這個(gè)包是為了什么類(lèi)型的活動(dòng)。這樣一般都會(huì )得到我的第一條重要客戶(hù)需求信息。當我知道了她買(mǎi)背包的用途后首先我可以分析他需要多大的背包再者我還可以分析到他還可能買(mǎi)其他的什么商品。有利于一條龍服務(wù)。
     第二個(gè)問(wèn)題：您對背包的預算價(jià)格區間是多少（注意我說(shuō)的是價(jià)格區間而不像有些人一樣問(wèn)的是。您想買(mǎi)個(gè)多少錢(qián)的包），然后我會(huì )快速的補充一句，是從多少錢(qián)到多少錢(qián)，比方說(shuō)，從100塊到兩千塊。第二句話(huà)非常重要，因為第一個(gè)問(wèn)題是一個(gè)有可能會(huì )使客戶(hù)感到不快�；蛘邥�(huì )使客戶(hù)感到尷尬的問(wèn)題�；卮鸲嗔伺履阍姿�，回答少了怕丟面子。這樣我必須用第二句話(huà)來(lái)給他一個(gè)臺階。當他趕到對第一個(gè)問(wèn)題不能明確表態(tài)時(shí)，他可以用我的第二句話(huà)下臺階。比如可以順著(zhù)我的話(huà)說(shuō)100到兩千塊。如果他能明確選擇的價(jià)格區間我能得到相對明確的信息，如果他順著(zhù)我的第二句話(huà)表態(tài)，這樣我可以得到一個(gè)信息，他對戶(hù)外背包并不熟悉，或者在他心中沒(méi)有戶(hù)外背包的價(jià)格概念，需要我想他普及戶(hù)外背包知識
     第三步，假設他對戶(hù)外背包一竅不通，那么我如何向他普及戶(hù)外背包品牌知識。
     在這里要分兩步走，第一步讓他明白我這里的東西是好東西。外人可能對背包品牌并不熟悉可能知道的運動(dòng)背包品牌是李寧耐克阿迪，如果可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)的戶(hù)外背包品牌也許是探路者日高；再稍微懂行點(diǎn)的會(huì )知道哥倫比亞、TNF等等，那么我首先第一條目的就是想辦法讓他明白：每個(gè)行業(yè)都有它自己的專(zhuān)業(yè)品牌。商場(chǎng)里賣(mài)的僅僅是糊弄外行人的東西。一般我會(huì )舉兩種行業(yè)的例子。攝影和音響。原因：首先我對這兩個(gè)行業(yè)品牌比較熟悉，再者這兩個(gè)行業(yè)的一些牌子對于他人（尤其是男性客戶(hù)）來(lái)講也是比較有可能會(huì )熟悉的。尤其是攝影，玩戶(hù)外的人大都喜歡攝影：你看商場(chǎng)里賣(mài)的奧林巴斯，但是你知道在攝影圈里最頂級的東西是萊卡哈蘇林哈夫，這些東西圈外人是不會(huì )了解的。也不會(huì )在商場(chǎng)里賣(mài)的。但像你這樣的玩攝影的人就會(huì )知道對吧！他肯定會(huì )點(diǎn)頭，對于音響我會(huì )說(shuō)：你知道的音響品牌有什么？索尼？先鋒？飛利浦，但是真正世界頂級專(zhuān)業(yè)音響品牌都不是什么都做得。比方說(shuō)馬克萊維森。杰夫樂(lè )林。這是最頂級的功放，但他們主要只做功放。最頂級的音箱丹拿，勁浪。
他們只做音箱。并且他們這些牌子都不會(huì )在大商場(chǎng)里賣(mài)。只會(huì )在專(zhuān)業(yè)店里賣(mài)。對吧。所以你在外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句話(huà)要慎重說(shuō)，首先要觀(guān)察他是不是已經(jīng)有了這些牌子的東西，最起碼要明確他當時(shí)沒(méi)有帶著(zhù)這些牌子）假如他身上穿著(zhù)TNF的服裝，那么我會(huì )補充說(shuō)象TNF它是不錯。但是做服裝、紡織類(lèi)產(chǎn)品使它的長(cháng)項，背包是有自己的專(zhuān)業(yè)品牌的。
    第二階段：我的目的是試圖讓他用最快的方式了解我這里所有的背包品牌。讓任何人一下子記住這些牌子是不可能的，那么我們一定要用簡(jiǎn)單而且形象的手法來(lái)說(shuō)明。我是這樣介紹的。一般人對汽車(chē)品牌都會(huì )有所了解，那么我就用汽車(chē)品牌來(lái)類(lèi)比，普爾蘭德。ACME這就相當于汽車(chē)里的夏利，是最基礎的滿(mǎn)足你有一輛車(chē)（可能他會(huì )說(shuō)市場(chǎng)上那些更便宜的包呢？我會(huì )回答那就是相當于農用三輪了）。派格相當于桑塔納，很實(shí)惠很適用價(jià)格也便宜，再上一個(gè)級別是CT，和沃德。這相當于汽車(chē)里的豐田別克。然后再往上Osprey相當于奧迪。Gergory的包相當于寶馬。其實(shí)奧迪和寶馬差不多的級別,最后是始祖鳥(niǎo)相當于汽車(chē)里的賓利，勞斯萊斯。買(mǎi)賓利勞斯萊斯可能不一定是單純看重的是他的品質(zhì)還可能看重的
是他的品牌。還有一點(diǎn)：一輛桑塔納開(kāi)15年是什么？報廢車(chē)，勞思來(lái)斯開(kāi)30年以后是什么？老爺車(chē)。這就是始祖鳥(niǎo)和別的包的不同。
    怎么樣各位記住了沒(méi)有？現在你要記住和選擇的不是一個(gè)什么牌子的包，而是你想買(mǎi)一個(gè)什么級別的車(chē)。在以后的推銷(xiāo)中他們就會(huì )笑稱(chēng)買(mǎi)一輛什么車(chē)。這種輕松的氛圍誰(shuí)都喜歡。
    第 四步，我一定要讓他背上一款Gergory的包試一下。原因：一定要讓他知道以及感覺(jué)一下背包舒服是怎么一個(gè)舒服法。然后再往下對比�，F把客戶(hù)的感覺(jué)要求提高。有句話(huà)叫做曾經(jīng)滄海難為水，第一印象是Gergory的舒適度那么再使其他的背包的時(shí)候就會(huì )情不自禁的拿Gergory做比較。這樣有助于推銷(xiāo)高端包，這里是一個(gè)高端包的暗示（增加營(yíng)業(yè)額嘛，呵呵，小鄙視一下自己）
    第五步開(kāi)始向他介紹ACME，原因要別人一個(gè)臺階下，我是這樣說(shuō)的：很多人一開(kāi)始選擇一款便宜點(diǎn)的背包，這就像剛學(xué)會(huì )駕照先買(mǎi)個(gè)便宜車(chē)練手一樣。很多人買(mǎi)ACME是先看看自己喜不喜歡這項運動(dòng)。如果喜歡那再換。反正這包便宜，再者說(shuō)了就算你不喜歡。這包結實(shí)。以后放在車(chē)后箱里當一個(gè)放東西的大駝包也合適。這樣就給了那些只有能力或欲望買(mǎi)便宜包的人一個(gè)很有面子的理由－－準備以后換包。
    第六步這就到了他具體選擇的時(shí)候了，一定要給每款包一個(gè)購買(mǎi)的理由。一個(gè)有個(gè)性的賣(mài)點(diǎn)。讓客戶(hù)找到和自己有相同感覺(jué)的人。而這個(gè)人群并不丟面子。
    剛才已經(jīng)說(shuō)了ACME。下一個(gè)是派格：派格是一個(gè)老牌子。原先是德國的東西現在被法國人收購了。老牌玩家都很認這牌子。吶，看到了嗎？你假如買(mǎi)派格就相當于買(mǎi)桑塔納一樣買(mǎi)實(shí)惠。認同你的人群是老牌玩家。
    ct,這是一個(gè)被使用的人覺(jué)得好才炒作起來(lái)的品牌。他是韓國人在越南的工廠(chǎng)自有品牌。這加工廠(chǎng)還給一個(gè)世界頂級背包Osprey做生產(chǎn)。所以它的生產(chǎn)工藝和Osprey是一樣的。吶，你買(mǎi)這個(gè)牌子就說(shuō)明你是注重使用者的反饋意見(jiàn)。追求性?xún)r(jià)比（用Osprey2／3的錢(qián)買(mǎi)Osprey的工藝）認同你的人群是口碑宣傳
    沃德：這是一個(gè)德國牌子，其實(shí)在歐洲是一個(gè)特別頂級的牌子，但在中國僅僅是市場(chǎng)營(yíng)造得不好，和它在歐洲的江湖地位不相稱(chēng)，（再有一個(gè)原因就是現在大家伙看到的評獎都來(lái)自于美洲所以歐洲產(chǎn)品的名氣在國內都不如美洲產(chǎn)品。這包在南方賣(mài)得特別好。這個(gè)牌子的包有個(gè)缺點(diǎn)就是背長(cháng)普遍偏短。這是因為歐洲人的體型上身短下身長(cháng)。然后你試一下，如果你試著(zhù)不合適那就放棄這牌子（說(shuō)明我并不是什么都亂推薦的）假如你覺(jué)得合適，那就說(shuō)明你的體型好，上身短下身長(cháng)，這一招對小MM特有效。所以其實(shí)全國沃德的包在女孩子中都有非常好的口碑。背這包說(shuō)明你體型好（嘿嘿）
    Osprey：這是在北京市場(chǎng)上銷(xiāo)量最大的高端背包品牌，它的好處適量身定做根據你的體型給您選擇合適的腰帶和肩帶以及背包尺寸。然后還要給您按照你的體型烤腰帶。讓腰帶更貼合你的腰部骨骼，畢竟腰帶是最需要受力的部分。所以一定要合適。我們這里的XXX（同事）就最喜歡這款包，現在我們可以看到這款包的認同對象就是北京大多數的高端包擁有者。隨眾心理雖然少了些個(gè)性但至少不會(huì )讓人笑話(huà)。
     Gergory，這是我個(gè)人的選擇。使我自己最喜歡的背包，所以不管被人買(mǎi)不買(mǎi)，我都一定希望別人背上試一下。這款包的腰帶是我所使用過(guò)的包里面最舒服的（ Osprey我不買(mǎi)沒(méi)法按照我的體型塑型），這是世界背包第一品牌。這些話(huà)足夠了。我自己研究了5年背包試過(guò)無(wú)數款背包，最終自己掏錢(qián)買(mǎi)的就是這款包，已經(jīng)說(shuō)明了一切。然后對于這款包的其他優(yōu)點(diǎn)是等到他對這款包有興趣的時(shí)候再慢慢往外給他驚喜的。這個(gè)包的認同人群是講究實(shí)用的高端用戶(hù)還有我這個(gè)銷(xiāo)售者
    始祖鳥(niǎo)：物以類(lèi)聚。你有始祖鳥(niǎo)就代表了你的品位。有位同事說(shuō)還應該介紹始祖鳥(niǎo)的每一個(gè)細節特長(cháng)。這個(gè)我認為沒(méi)必要過(guò)于強調，因為最高端就代表了一切。如果我在進(jìn)一步介紹我會(huì )說(shuō)：始祖鳥(niǎo)的東西從來(lái)都不會(huì )計較成本。只會(huì )用最好的材料，最好的工藝。比如大家都用YKK拉鏈，但始祖鳥(niǎo)的拉鏈是YKK專(zhuān)門(mén)給他定做的。越是頂級的東西越不需要太多的介紹。因為賣(mài)鳥(niǎo)包的人看重的是這個(gè)品牌�？粗氐氖潜持�(zhù)鳥(niǎo)包給他帶來(lái)的心理上的滿(mǎn)足感。所以賣(mài)鳥(niǎo)包最重要的賣(mài)點(diǎn)就是“品位”兩個(gè)字。在品牌價(jià)值上做文章。這包的認同團體就是講究品位的人。
    最后談一下花崗巖，說(shuō)實(shí)在的這是我最不認同的一個(gè)背包品牌所以也使我最不愿意賣(mài)的一個(gè)品牌，當別人問(wèn)起的時(shí)候我會(huì )說(shuō)花崗巖不錯像法拉利跑車(chē)。挺高端的東西但是適用范圍窄。假如你覺(jué)得正好在你使用范圍內。也是挺牛的東西。然后我會(huì )說(shuō)XX同事最喜歡這個(gè)牌子。讓他來(lái)為你介紹吧（留一些空間，被讓人覺(jué)得你這人過(guò)于圓滑，什么都說(shuō)好。畢竟我自己心里確實(shí)覺(jué)得花崗巖不好。我不能昧著(zhù)良心說(shuō)話(huà)）

   
現在我們回過(guò)頭來(lái)再看一開(kāi)始的4句話(huà)：
1，首先要找到客戶(hù)需求然后再根據客戶(hù)的需求去找到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。我一開(kāi)始做的事情是市場(chǎng)調查，想一些問(wèn)題，來(lái)觀(guān)察和確認客戶(hù)能接受的背包的最高價(jià)位是多少，在市場(chǎng)調查時(shí)畢竟我調查的目的不是為了根據調查做生產(chǎn)，而是根據調查做銷(xiāo)售，所以我會(huì )在調查中做一些往高端背包走的暗示性提問(wèn)(比如說(shuō)你不一定買(mǎi)的起寶馬但你好歹還買(mǎi)得起gregrey)。（再次小鄙視一下自己）
2，產(chǎn)品對于客戶(hù)來(lái)講有價(jià)值和使用價(jià)值。價(jià)值是客戶(hù)所要花的錢(qián)。使用價(jià)值使客戶(hù)得到的滿(mǎn)足。有的包給客戶(hù)的滿(mǎn)足是實(shí)用，而有的包給客戶(hù)的使用價(jià)值實(shí)際上表現在面子和品位上。這也就決定了在不同的背包銷(xiāo)售中的推銷(xiāo)側重點(diǎn)是不同的，越是便宜的包，越要講他的實(shí)惠，實(shí)用性，而始祖鳥(niǎo)的包我就很少去說(shuō)他的背負如何。
3，社會(huì )學(xué)告訴我們。人們有追求團體認同感的需求，和被認可和尊重的需求，剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了
4，我告訴你：什么東西都是內行人作給外行人看的。外行人說(shuō)好才是真的好，要想辦法把內行的東西讓外行人明白。就像白居易寫(xiě)詩(shī)先給老太
太看一樣子。畢竟我們面對得最有價(jià)值的客戶(hù)大都是外行人。
最后我要說(shuō)明一點(diǎn)的是：不管我用怎么方法，最終結果就是我一定要為客戶(hù)挑選一款合適的背包。并且我的每句話(huà)都是發(fā)自?xún)刃牡暮驼嬲\的。
是忽悠但沒(méi)有一點(diǎn)欺騙成分！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們推銷(xiāo)服務(wù)，然后在推銷(xiāo)產(chǎn)品

當我買(mǎi)完一個(gè)包，然后再幫客戶(hù)試包，調包后�？蛻�(hù)一般對我的評價(jià)都是專(zhuān)業(yè)！一般來(lái)講越是專(zhuān)業(yè)的東西越容易建立信任度。然后我可以利用這種信任度，再根據客戶(hù)的需要，幫客戶(hù)選擇其他有可能用到的產(chǎn)品�？蛻�(hù)一般多很容易接受。
再把我另外得一片短文轉到這里來(lái)推銷(xiāo)好服務(wù)。讓客戶(hù)認可你這個(gè)商家。然后僅僅是選擇具體哪一款商品的問(wèn)題了。接下來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)就會(huì )容易得多。比如登山杖。當客戶(hù)來(lái)選杖時(shí)。首先要讓他明白，登山杖的重要性，以及如何選擇登山杖，這種說(shuō)明業(yè)是一種服務(wù)，回想起來(lái)當我恰當的采取這種方式時(shí)，成功率會(huì )好
很多。
相反如果直接對客戶(hù)說(shuō)哪一款登山杖好。則很多客戶(hù)會(huì )有戒心。這一點(diǎn)在我的心里上也有這種感覺(jué)。假如我去一家商店，工作人員向我推薦什么。我一定會(huì )想：是不是這是滯銷(xiāo)品。積壓品。又或者是他們提成利潤最大的東西／認可被推薦的商品，其實(shí)是認可推薦人。也就是說(shuō)認可推銷(xiāo)人員的人品。

客戶(hù)事先并不明確具體購買(mǎi)哪一款產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)購物實(shí)際上是想打算先收集一些相關(guān)信息。然后根據這些信息在不同的代理商之間進(jìn)行比較，
如果能在交談伊始就能令客戶(hù)對服務(wù)認可。則剩下來(lái)的交易就會(huì )容易得多    在寫(xiě)完這篇文章后看到一個(gè)七品牌定律：數一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鳥(niǎo)。六個(gè)牌子讓一個(gè)新人一下子記住六個(gè)品牌的對比不容易了。

續：

回過(guò)頭來(lái)再看這篇文章 呵呵
真難得到現在還有那么多的朋友再給我捧場(chǎng)
本身這確實(shí)是根據本人編寫(xiě)的背包銷(xiāo)售培訓的第一部分改編（后面還有第二部分第三部分涉及商業(yè)及知識產(chǎn)權秘密咱不說(shuō) 嘿嘿）
我又增加了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，寫(xiě)成了這樣一篇不倫不類(lèi)的東西
我只是想說(shuō)明一些考慮問(wèn)題的方法，提醒一些思路上的東西
在具體使用中 其實(shí)我們是要把各種可能發(fā)生的情況 可能遇到的問(wèn)題
都準備好
應付不同類(lèi)型顧客的的臺詞都準備好
當然不可能對一個(gè)客戶(hù)都同時(shí)用上
還有就是本來(lái)我這篇文章也不是為了寫(xiě)銷(xiāo)售背包而寫(xiě)的
應該說(shuō)是以銷(xiāo)售背包舉例說(shuō)明
再說(shuō)我都還都沒(méi)有談到銷(xiāo)售的方法和成交的方法呢，嘎嘎
說(shuō)到銷(xiāo)售效果
我的最好記錄是在一天中銷(xiāo)售7個(gè)高端50升以上大包（還有些其他的低端產(chǎn)品和小包以及其他門(mén)類(lèi)產(chǎn)品記不得了）
這七個(gè)大包包括兩個(gè)ct 兩個(gè)o兩個(gè)格里高利加上一只鳥(niǎo)。
并且都是陌生購買(mǎi)，還是非同時(shí)的銷(xiāo)售，

這是兩年前的事情了
大家挑戰一下
希望大家能做好

還有就是真的覺(jué)得教科書(shū)上的東西是很有用的
覺(jué)得沒(méi)有用那是你還沒(méi)有領(lǐng)悟到
我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的朋友營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區別
但最好的也只給我背課文 很少有人能真正去把這兩個(gè)概念理解透
還有這個(gè)商品的價(jià)值和使用價(jià)值
我到現在還會(huì )不斷有新的領(lǐng)悟
想當年蕭峰一套太祖長(cháng)拳打遍天下英雄
能用好一套拳就已經(jīng)很不錯了
最近我又把價(jià)值和使用價(jià)值的理念應用到股票市場(chǎng)上 嗯
透過(guò)表象看本質(zhì)
很有些撥云見(jiàn)日的感覺(jué)
不是理論沒(méi)有用
是你自己不會(huì )用

對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應用
大家也還可以延伸到很多方面
包括生活的方方面面
比方說(shuō)網(wǎng)上泡mm
研究調查套出mm的需求
然后按照mm的需求包裝自己
這都是應用撒。。。。。扯遠了
我是：
山頂凍人
山頂真的凍人呀！
喜歡滑雪和騎馬還有。。。那種事兒。。。
？！
研究裝備 更喜歡研究營(yíng)銷(xiāo)
 
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野人阿木 發(fā)短消息
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野人阿木 (山頂凍人)當前在線(xiàn)

山頂真的很凍人

UID16702331 威望54  驢幣483 驢幣 魅力880  閱讀權限70 性別男 最后登錄2009-5-27  
金牌會(huì )員

帖子330 精華1 積分3564 來(lái)自牙買(mǎi)加 在線(xiàn)時(shí)間526 小時(shí) 注冊時(shí)間2007-6-11  102樓  發(fā)表于 前天 23:12 | 只看該作者 本帖最后由 野人阿木 于 2009-5-25 23:43 編輯 這個(gè)推銷(xiāo)員太NB了，，，不過(guò)那個(gè)顧客也太好騙了。。。。。
cl100 發(fā)表于 2009-5-24 23:08
樓上這位明顯的是窮人思維
不客氣的說(shuō)如果您抱著(zhù)讓顧客多買(mǎi)東西就是欺騙顧客的心理去做事的話(huà)
要么您業(yè)績(jì)做不好，
要么您心態(tài)做不好。
最慘的您兩者都做不好！

徐版主發(fā)的那一片史上最牛推銷(xiāo)員的故事
是一個(gè)故事 但是我覺(jué)得還可以從另一個(gè)角度來(lái)理解
就是是發(fā)現顧客的需求 引導顧客的需求
最終 滿(mǎn)足顧客的需求
這是他成功的關(guān)鍵

顧客覺(jué)得得到了他所需要的東西，
并且從根本上 解決了他的所有有可能出現的問(wèn)題和麻煩
心里得到了充分的滿(mǎn)足
所以就愿意付錢(qián)了，
并且我敢肯定這位顧客在最后花錢(qián)的時(shí)候是非常開(kāi)心的
因為他將得到一個(gè)非常愜意并且毫無(wú)后顧之憂(yōu)的的周末
如果沒(méi)有這位銷(xiāo)售人員的推薦 他將度過(guò)兩天難熬的時(shí)間。
在掏錢(qián)的這一刻，這位顧客已經(jīng)看到了自己坐在船上海浪的搖蕩中垂釣的情景，你說(shuō)他是什么心情呢？

這還是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的應用

（你的銷(xiāo)售把一件好東西賣(mài)給顧客是欺騙嗎？
我覺(jué)得把一件不好的東西賣(mài)出去才是欺騙）

還有作為銷(xiāo)售人員不但要發(fā)現顧客的的需求 引導顧客的需求 還要善于發(fā)現顧客對價(jià)格的承受力
如果顧客有對價(jià)格的承受力
那么我們應該讓顧客把錢(qián)花出來(lái)來(lái)滿(mǎn)足他的生理需求
讓他的生活更舒服一點(diǎn)是我們作為服務(wù)人員的責任

順便說(shuō)一個(gè)我的案例
曾有個(gè)實(shí)習的同事 和一個(gè)顧客交流 再推薦一款3百多的大背包 20分鐘沒(méi)搞定 顧客嫌貴不滿(mǎn)意
然后我接手過(guò)去
40分鐘后顧客高高興興的買(mǎi)了一個(gè)始祖鳥(niǎo)bora50 3千四
后來(lái)這位顧客又找我買(mǎi)了好幾次東西，。，，
因為他得到了滿(mǎn)足覺(jué)得爽了

顧客嫌貴很可能并不是覺(jué)得這件東西（價(jià)格）絕對值高
而是覺(jué)得這件東西物無(wú)所值

也就是價(jià)格高于使用價(jià)值
當顧客真正理解了商品的使用價(jià)值 覺(jué)得使用價(jià)值等于或高于價(jià)值（價(jià)格）的時(shí)候他就愿意掏錢(qián)
作為銷(xiāo)售人員有責任讓顧客充分理解商品的使用價(jià)值。

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